中国水网记者：殷总您刚才也也提到了，国内市场空间的一个越来越狭窄，但雷茨实际上一直也特别关注海外的市场，也是积累了一些优势，您能谈谈你那个行业海外市场是什么样子的？雷茨现在就参与的程度，是怎么样的呢，未来有什么样的规划呢？

殷功铭：我们雷茨呢从建公司之初，二零一几年我们就开始关注海外市场了。因为我们之前呢是做高速风机，我们产品呢其实在海外有非常大的应用范围和应用场景。原来我们主要做什么客户呢，原来我们做红牛、做统一、做康师傅，做各种饮料企业，我们最早的风机是帮这些企业的生产线上做配套的，他们在海外是有工厂的，所以我们很自然的通过这种配套进入到了海外市场。就这个做起来呢，就相对要容易一点。

我们后来发现，我们做空浮磁浮的时候，我们也在想办法去拓展海外市场，但是这个海外市场做起来技术壁垒科技骑士也好，他总归认为我们中国做出来产品，不一定优秀，他有一种就是根深蒂固的狭隘的认知，所以这几年我们除了在东南亚、在马来西亚做的非常好，我们在俄罗斯、中东、中亚都有很好的一个市场拓展，包括在南美也有一些代理商。在欧洲、北美做得一般，他们对我们有一个狭隘的认知，我们在那边已经办了企业、建了公司、建了分公司，不断打破各种壁垒，进行品牌渗透。

在俄罗斯、东南亚、中亚、中东，通过一带一路，我们其实国内很多企业走出去了，也把我们产品带出去了，主要包括几种方式：一个呢就是我们自己建渠道，就是扶持我们的代理商团队，然后第二个呢就是我们通过国内企业出海，把我们产品带出去；第三个呢，我们自己在一些重要的市场，建立了分公司，这里面有一定的投资，我们也相信会有不错的回报。

中国水网记者：殷总，您觉得要深度参与海外市场，需要打造企业的哪些能力呢？

殷功铭：做海外市场最核心的还是产品力。为什么呢？在中国你做市场，如果产品有短板，我可以通过服务来补；但是如果你做海外市场，你的产品短板比较明显，或者是比较突出，加上故障率高发的情况下，你通过服务来弥补，是很难很难实现的。所以我认为你如果出海，首先不要盲目出海，一定要把产品打磨成熟，尽量的把所有的应用场景考虑的尽善尽美，把产品打磨好了，再出海可能相对来说具备这种条件了，你后面的路会好走很多，事半功倍。如果你急匆匆的，不做好准备工作出海，你后面路会很难走，如果前面的项目没有一套打响，你后面再去拓展，再去花功夫，难度会相当大，你的合作伙伴对你没有信任。

所以这个事情，是我对大家，对我们E20合作伙伴也好，还是我们环保圈内的其他有志于出海的同类型企业也好，给大家的一点建议，就是一定要着重于打磨产品，尽尽可能完善自己的应用场景，把所有的应用场景都想要好，比如说我们在俄罗斯，我们的风机那是严寒零下三十几度，那你的风机零下三十几度，所有的情况工况能不能稳定运行，你在国内不具备这同样的测试条件，那我们在漠河能不能找一个项目做一下把所有的相关条件全部测试好了之后，我们能不能保证，风机发到俄罗斯之后不会出问题。如果一旦出了问题，俄罗斯的客户会对你丧失信心，两个项目一出完，后面就不可能合作了，不会找你了，他总会重新会找另外的合作伙伴。

所以这也是我对其他的一些致力于出海的环保界同仁给的一些建议和忠告吧，核心能力真是这种非常坚韧的这种产品能力，一定要打磨好产品，不单单是说他有一个优秀的节能率，节能率之外我更看重他产品本身，他的稳定和其他的品质，我甚至认为，要比节能率更要重要一点，稳定压倒一切。